安妮生活手作雜貨店

阿原肥皂外觀粗糙不規則，包裝也不花俏，每塊肥皂最貴可賣到350元。除了站穩台灣手工肥皂市場龍頭，更讓日本人愛不釋手，在大陸甚至出現仿冒品，而馬來西亞、新加坡也有忠實消費者。

一塊外表樸實的手工肥皂到底有何魅力，可創造出每年上億元的市場？

40歲沉寂再出發，為手工肥皂翻身

原本未成氣候的台灣手工肥皂市場，因為阿原肥皂的出現而帶動發展，相關書籍琳琅滿目，坊間強調「手工」、「純天然」的肥皂，也如雨後春筍般出現。

從跆拳道奧運金牌國手轉投入手工肥皂製作已9年的陳怡安分析，在目前的手工肥皂市場中，台灣自有品牌賣得反而比歐美進口手工肥皂還好，這2、3年更吸引不少人加入。

為原本沒落的傳統肥皂，找出一片藍海的靈魂人物，就是阿原工作室創辦人江榮原。

其實10年前，江榮原是個「宅男」。整天窩在家裡研讀佛經、鑽研草藥，書房裡堆滿自製的手工肥皂，有空時就帶去有機店寄賣，賺些生活零用。

「人生沒有什麼好轉彎時，我乾脆向後轉，」江榮原這麼形容自己當時的心情。也因為這段找尋自我、回歸樸實生活的經驗，才創造了阿原肥皂。

什麼樣的際遇讓他放棄一切向後轉？江榮原形容自己40歲以前是「開德國車」、「西裝要有袖扣」、眼光與品味要藉由名牌加持的廣告人。

當時他負責籌備一場場選舉造勢活動、跟在地樁腳搏感情，人脈廣闊，好不風光。但是長期工作壓力過大，引起皮膚嚴重過敏、加上對政局失望，他決定在家休息，做肥皂自用。沉寂3年後，才跟也是中年失業的兩個弟弟江榮華、江榮泉一起創業，2005年6月，阿原工作室正式成立。

江榮原回憶，當時他告訴最親密的廣告戰友，自己在做手工肥皂。對方回應：「那是DIY的東西，可以變成商品嗎？」這句話也點出那時手工肥皂市場未成熟的現實。

就像其他想創業的人一樣，第一步總是踏的特別艱辛。江榮原手邊缺乏資源，品牌「阿原肥皂」也沒有知名度。剛開始，他沒有辦公室，工廠則是位於新北市金山區的20坪水泥平房，只有3位在地人員工。

初期，為了不讓員工擔心，江榮原堅持每天開工做肥皂，一旦肥皂擠滿了工廠，他跟弟弟則假裝有新訂單湧進，將一箱箱肥皂往家裡搬。「或許是愛面子吧！我當時住在沒有電梯的5樓公寓，腰就是在那時候受傷的，」江榮原回憶起這段創業艱辛，淡淡的一笑置之。

用台灣草藥風情打動人心

資金有限又沒有行銷預算，後來真正讓阿原肥皂崛起的關鍵，是擁有好產品，以及使用在地原料、生產、人才，強調手工、樂活的品牌故事。靠著口耳相傳，逐漸打開知名度。

「一切本土化」，是阿原肥皂最核心的品牌主張。它強調以台灣本土草藥為素材，像是常見於山坡的魚腥草、田間的左手香、以及民間常用的艾草，都是原料。 

除了全台走透透，尋找原料供應商，要維持品質穩定，江榮原乾脆「為了喝牛奶，自己養一頭牛」，在陽明山國家公園承租土地種植青草藥，並引山泉水涵養土地。經過18道工序、費時45天冷製法完成的肥皂，強調過程不用機器裁切，完全由人工製作、包裝。

既然強調天然、純手工，阿原肥皂一開始選擇在有機商店販賣。從上市第一天賣1個，到一週後第一批貨60個熱銷；2年後，阿原肥皂已在台灣100多間有機連鎖商店販售，營業額達4,000萬元。

進入百貨專櫃，則是阿原建立品牌知名度的里程碑，當中的轉捩點在2007年。

「本土」、「台灣味濃」，是阿原肥皂給人的印象，江榮原憑藉過去操作廣告、在地選舉的工作經驗，把阿原肥皂定位為「台灣青草藥手工肥皂」，除了有東方色彩，更包含台灣本土民間風情，因此吸引了誠品書店董事長吳清友的注意，得以進入臨時櫃販賣。

總經理江榮華說，他們原本打聽到在誠品設臨時櫃，至少要有每月營收16萬元的績效，有點擔心。但一個月後，阿原肥皂竟然賣出40多萬元，讓他們信心大增，也因此後來正式在台北誠品信義店開幕，與其他國際品牌平起平坐。

「我們根本沒有銷售人員，所以只好請在金山做肥皂的忠哥、忠嫂臨時跑到台北幫忙，」江榮華回頭看，也許是當時每個人身上流露出的質樸憨厚感與現場的手工肥皂相映，反而獲得消費者的青睞。

走入百貨做「有指紋」的精品

阿原肥皂初期定價已經高於普通肥皂的4、5倍，江榮原有他的思考策略：「既然國外可以有LUSH、歐舒丹，為何台灣不能有阿原肥皂？」

成功打進百貨專櫃，江榮原更堅信決定走品牌之路是正確的，也慶幸在借貸度日、發不出薪水的時候，沒有改做代工，或讓大集團資金進入。

站穩百貨專櫃，讓阿原肥皂從只有4人的工作室，開始進入企業化經營。除了在誠品銷售，並陸續獲得涵碧樓等五星級飯店的青睞，成為客房備品。

從金山鄉間的小工廠一路成長，阿原肥皂的成功，為其他微型創業者帶來不少正面激勵的能量。但是，隨著業績成長、企業變大，如何堅持品質與初衷，是江榮原首要面對的棘手問題。

為了塑造品牌故事，江榮原認為，重要的不是「減少成本」，而是要「品牌加值」。

當阿原肥皂進軍誠品書店及五星級飯店後，江榮原便開始重整通路，收回和品牌形象不符的經銷商授權，並加強前線銷售人員的教育訓練。

這麼做，江榮原認為是品牌長期經營的不二法門。雖然短期內提高成本，也犧牲了營收成長，但是阿原肥皂之後幾年均保持每年2成以上的成長，即使金融海嘯後的2009年也不例外。這證明阿原通路「換檔」的操作奏效，先將拳頭拉回來再打出去，品牌的力道更強。